Je suis fatigué des vendeurs de HR Tech qui vendent du “Temps gagné”. Je le vois dans chaque présentation. « Notre outil fait gagner 2 heures par recruteur par semaine ! Cela fait 100 heures par an ! »

Le DAF s’en fiche.

Pourquoi ? Parce que le “Temps Gagné” est de l’argent théorique. Ce n’est de l’argent réel que si vous licenciez le recruteur (ce que vous ne ferez pas) ou si le recruteur garantit d’utiliser cette heure précise pour générer du revenu.

Dans mes rôles de gestion de P&L, j’ai appris une dure leçon : Distinguer le ROI Dur vs le ROI Mou.

  • ROI Mou : Scores d’engagement, Bonheur des employés, Heures de formation.
    • Résultat : Vous obtenez un hochement de tête poli et un « Peut-être l’année prochaine. »
  • ROI Dur : Réduction des frais d’agence, Accélération du Time-to-Revenue pour les commerciaux, Rétention des Top Performers.
    • Résultat : Vous obtenez un budget.

Le Pivot

Si vous voulez une place à la Table Stratégique, arrêtez de parler de bonheur. Commencez à parler de Protection des Revenus. Au lieu de dire « Cet outil améliore l’onboarding », dites « Cet outil réduit le temps de productivité de notre équipe commerciale de 15%, ce qui équivaut à 2M$ de revenus supplémentaires au T4. »

C’est comme ça qu’on signe.